2-хминутный звонок по телефону | Поток открыток никогда не прекращается | Собственный опыт
«Всякий, кто думает, будто клиенты не важны, должен попробовать обойтись без них девяносто дней».
Билл Бэрн
Нельзя не признать разумной деловую стратегию, рассчитанную на поддержание контактов с настолько широким кругом людей, насколько это возможно. «Но у меня нет времени, я ужасно занят», – горько жалуются и переживают люди. Единственное, что я могу ответить на это: если вы и в самом деле хотите преуспеть, то найдете время.
Позвольте познакомить вас с двумя лицами, имеющими свои специфические методы пребывания в контакте с окружающими, – методы, которые работают на них, словно маленькое волшебство. Берите от каждого из этих методов то, что сможете, добавляя или удаляя отдельные элементы согласно вашим собственным предпочтениям, и разработайте свою индивидуальную систему поддержания контактов с людьми.
2-хминутный звонок по телефону
Дарил Картер работает торговым агентом у оптовика, занимающегося продажей аппаратных средств ЭВМ. Это конкурентный бизнес с большим количеством соперничающих фирм, которые борются за внимание розничных продавцов. Но Дарил открыл для себя уникальную систему, которая позволяет ему опережать других. Он называет ее своим двухминутным звонком по телефону. Каждый рабочий день в интервале между 9:30 и 10:30 утра Дарил «окучивает телефон», как он сам любовно именуют указанную процедуру, вступая в контакт с максимально большим числом людей. «Я никогда в течение этого периода не занимаюсь продажей, – говорит он. – Если человек хочет что-либо купить или просто подольше поговорить, я обещаю ему перезвонить в одиннадцать часов, после обеда или нечто в этом духе. Передо мной всегда находится календарь-ежедневник, и я вношу туда пометки обо всем сказанном. А в течение указанного утреннего часа я хочу только одного: коротко пообщаться с ними и дать им знать, что не перестаю думать о них».
Меня заинтриговал его метод, и поэтому я попросил Дарила дать мне возможность в какое-то утро понаблюдать за его действиями. Мистер Картер согласился. На следующей неделе в назначенный день мы встретились в его кабинете, он усадил меня за столик напротив своего письменного стола и снабдил параллельным телефоном, так что я мог слышать все его беседы. Мне многое открылось. Каждый звонок начинался одинаково: Картер называл себя и спешил предупредить, что у него в распоряжении есть только парочка минут.
Иногда он задавал вопросы: «Вы уже получили тот заказ?», «Все ли идет нормально?», «Чем еще я могу быть для вас полезным?» Иногда он информировал собеседников о предстоящих событиях: «Мы в ближайшее время получаем кое-какие действительно отличные новинки. Я сообщу о них в следующем месяце». Бывало, что Дарил просто болтал: «Как там дети?», «Как идут делишки у бейсбольной команды, за которую вы болеете?». «Вы уже закончили оборудовать подвал?», «Как прошла очередная встреча в клубе?» Иногда он звонил, чтобы представиться новым фирмам. «Я знаю, что вы прекрасно обходитесь с тем оборудованием, которое используете теперь, и звоню только с целью сказать, что был бы счастлив помочь вашей фирме, и что мы будем хорошо заботиться о вас, если вы когда-нибудь решите сменить поставщика».
В действительности некоторые из его разговоров продолжались от 3 до 4 минут. Другие занимали меньше минуты. Однако в среднем на звонок уходило по 2 минуты, и при этом каждая беседа была вполне индивидуальной. Но всякий звонок был кратким и по существу. Никто не жаловался. Никого не обижало, что разговор оказался столь коротким. И почти каждый собеседник (если быть точным, то 28 из 30) сказал: «Спасибо за звонок». Они высоко оценивали подобный контакт. «Люди сейчас заняты, – говорит Дарил. – Они прямо счастливы, что вы уважаете их время. Им достаточно всего лишь знать, что вы проявляете по отношению к ним заинтересованность и заботу».
И так он поступает каждый рабочий день. Получается 150 личных контактов в неделю. И на следующей неделе снова 150; всего выходит около 600 звонков в месяц. Каждый месяц, и месяц за месяцем.
Дарил Картер продает в четыре с лишним раза больше, чем тот торговый агент, который занимает в их компании второе место после него. Как вы думаете, почему?
Поток открыток никогда не прекращается
Джо Жирарда называют величайшим специалистом по продажам во всем мире. За успехи в деле продаж его даже внесли в «Книгу рекордов Гиннесса». Удивительный парень. За 15-летний период своей деятельности в качестве дилера при представительстве фирмы «Дженерал моторс» он продал больше автомобилей, нежели любой другой человек на планете. Он продает в течение среднего для себя дня больше автомашин, чем большинство хороших дилеров продают за неделю. В некоторые дни он продает больше машин, чем другие торговые агенты сбывают за месяц.
Как ему это удается? Джо отлично владеет способностью и навыками общения с людьми, но вы не в состоянии продать что-нибудь, пока перед вами нет клиента, а это как раз то, где Джо по-настоящему блистает. Он знает, что похвалы, передаваемые клиентами из уст в уста, – лучший способ построить эффективный бизнес, а посему разработал специальную компьютерную программу для подготовки писем, чтобы не позволить клиентам когда-либо забыть его. Каждый месяц каждый из клиентов Джо получает от него открытку. В январе это будут «Наилучшие пожелания счастливого Нового года от Джо Джирарда», в феврале это «Наилучшие пожелания счастья в день любви – день Святого Валентина», в марте это «Наилучшие пожелания счастья в день Святого Патрика» и так далее, вплоть до дня Благодарения и Рождества.
«Они любят эти открытки, – говорит Джо с широкой улыбкой на лице. – 12 раз в год мое имя появляется в домах моих клиентов, причем в самом приятном свете. Ближе к концу карьеры я отправлял по 14 000 открыток в месяц. Я тратил за месяц на почтовые марки больше, чем средний продавец автомобилей за год». Но стоила ли овчинка выделки? Еще как! На протяжении своей карьеры Джо продавал больше 6 автомобилей в день, то время как в целом по отрасли средний показатель составляет 1 или 2 в неделю.
Кто-то однажды сказал: «Если вы купили автомобиль у Джо Джирарда, вам придется уехать из страны, чтобы отвязаться от этого мужика». Джо воспринял эти слова как комплимент. Так оно и есть.
Собственный опыт
Позволю себе поделиться и собственным опытом. Много лет назад я был соучредителем агентства развлечений, организуя группы отдыхающих и заказывая для них залы и клубы по всей стране. Мой партнер и я находили, что все получается прекрасно, не считая того, что одному из нас приходилось тратить по меньшей мере 1 неделю в месяц на разъезды с целью заводить новые знакомства.
Проблема была только одна: ни один из нас не любил уезжать из дому. Поэтому мы всячески медлили, придумывали оправдания, чтобы отложить поездки, испробовали разные методы и игнорировали очевидный факт, что, когда мы сидели по домам, то пренебрегали важным элементом, способствующим успеху нашего бизнеса. Снова и снова нам приходилось подтягивать показатели вверх только для того, чтобы наблюдать, как они снова начинают сползать вниз, потому что мы не совершали регулярных выездов на места.
Наконец, мы осознали смешную ситуацию, в которую сами себя поставили, и решили проблему, наняв специального человека, который практически все рабочее время проводил в дороге. И наш бизнес стал стабильно процветать.
Забота о любом деловом предприятии означает необходимость завязывать новые контакты и постоянно поддерживать старые. Удостоверьтесь, что вы относитесь к данной мысли всерьез, а не вводите в заблуждение сами себя. Создайте такую работоспособную систему, которая регулярно порождает для вас новых клиентов и поставщиков, одновременно не забывая тех, кого вы уже имеете, и давая всем им возможность почувствовать, насколько их ценят и как о них заботятся. Только в том случае, если фирма или индивидуальный предприниматель тратят на практическое воплощение данной философии по крайней мере 10% своего рабочего времени, у них имеется твердая опора для непрерывного роста.
Автор: Джон Кехо
Источник: книга «Деньги, успех и вы»
